Самый проверенный, применимый и объективно эффективный способ продать свои услуги — показать, как ваша работа помогла клиентам достичь их целей. Будь то увеличение числа лидов или красивая упаковка, результаты важны и должны быть продемонстрированы. Во-первых, демонстрируя результаты, вы применяете психологический прием «если кто-то другой сделал это на моих глазах, я чувствую себя спокойнее и увереннее». Во-вторых, проверьте уровень своей компетентности на деле, а не только на словах. С помощью кейса вы также можете продемонстрировать (разумеется, с предварительного одобрения) компаниям, которые вам доверяют.
Однако даже самые лучшие результаты могут быть подпорчены недобросовестным кейсом. Потенциальные клиенты могут не обратить внимания на ваши результаты и пройти мимо, если вы проигнорируете ключевые принципы представления результатов. Вместе мы найдем способы собрать красивые, эффективные и актуальные результаты.
Проблемы, задачи и результаты
Приступая к составлению кейса, разделите его на три ключевых элемента: проблема, работа и результат. Почему это важно?
Представление только одной из составляющих дает потенциальным клиентам простор для фантазии.
Отсутствие проблемы: Мы создали рекламную кампанию и создали 400 качественных соединений для наших клиентов!
В этом утверждении отсутствует проблема, с которой столкнулся клиент. Каков был первоначальный план для тех связей, которые были у вашего коллеги? Для 200 400 связей — это хороший результат, для 1000 — кейс явно не удался. Не указав исходное исследование, велика вероятность превратить хороший результат в плохой в глазах потенциальных клиентов.
Недостаток работы: заказчик хотел получить более 40 000 подписчиков Telegram и получил их!
В данном примере неясно, как был достигнут такой результат. Какая работа была проделана? Кто составляет команду заказчика? Это реальные люди или «рекрутинговые» боты? Очень важно внедрить процесс выполнения работ, чтобы все было понятно и прозрачно для заказчика еще на стадии подрядчика.
Отсутствие результата: мы получили запрос на создание карточки в Avito.
Уверен, скоро станет понятно, в чем здесь проблема — даже выбор такого примера очень непрост:). Сам кейс — это демонстрация результатов и важнейший компонент портфолио.
Эмпатия и эмоции
Одна из важнейших составляющих каждой работы с клиентом — это ответственность. При взаимодействии двух частей невозможно общаться только событиями или обмениваться задачами и процессами. Inter Alia, то, как работают менеджеры по работе с клиентами, — это знак понимания и сопереживания клиенту. Отправка правильных сообщений, сбор процессов, распознавание запросов и проблем — это не менее важно и трудоемко, чем создание самого продукта.
Не стоит додумывать свой кейс и показывать процесс работы с подрядчиком, положительные эмоции, способы разрешения конфликтов или сложных ситуаций. Даже в таких разделах кейса можно найти эффектные числовые показатели, например, время отклика на запрос или время обработки заявки. Умение работать с клиентами — серьезный аргумент против решения.
Покажите мне реальных людей.
За каждым проектом стоит команда, которая его реализовала. Проведение тематических исследований позволяет отказаться от обезличивания или придумывания абстрактных персонажей. Покажите команду, которая реализовала пожелания заказчика и выполнила трудоемкую задачу. Желательно расписать каждого члена команды и объяснить зоны их ответственности. Это вызывает больше доверия, потому что потенциальный заказчик видит, кто работает над его задачей и с кем можно связаться, если возникнут вопросы. Грамотная проектная команда также использует запросы клиентов, чтобы продемонстрировать ответственный подход и понимание процесса работы.
Не забывайте о красоте.
Даже самые цифровые, большие и сложные кейсы не должны визуально отталкивать потенциальных клиентов. При оформлении результатов желательно не игнорировать услуги дизайнеров. Портфолио может включать в себя фотографии, графики, рисунки и даже выдержки из отзывов самих довольных клиентов. Стильные презентации с продуманной структурой легко воспринимаются, а красивые кейсы чаще всего упоминаются.
А какие правила оформления кейсов знаете вы? Поделитесь ими в комментариях!
Как выжить при написании кейса: практические инструкции с критериями
Если ваша компания успешно работает, у вас есть материал для любого кейс-стади.
Просмотрите свои файлы и сосредоточьтесь на текущих проектах. Если же успехи все еще запаздывают, может потребоваться взгляд со стороны.
Бывают случаи, когда по-настоящему революционная работа еще не состоялась. Это не значит, что вы должны испытывать горечь — дело в том, что «дело» сделано.
Дело отражает подход к решению проблем. Не все клиенты являются глобальными и предъявляют глобальные требования. Покажите, как вы работаете в реальном осязаемом мире со стандартными заданиями. Только говорить об этом нужно нетривиально.
Муза не существует, я согласен».
Допустим, вы дизайнер, который так же далек от СМС, как эмигрант от готовки.
Или «только вчера» пресс-секретарю понадобилась статья разработчика. Только если разработчик «не умеет писать», он решил разобраться в сложностях фреймворка и библиотеки, сжав зубы.
Из этих двух примеров один точно может быть успешным. Нет, дело не в пиарщике.
Вы можете быть отличным PR-менеджером, но стать в одночасье опытным программистом кажется сюжетом олерической сатиры.
Написание кейсов требует обучения. В агентстве кейсы пишутся на основе четырех управленческих функций.
Постройте план. Пожалуйста: зачем вам нужны предположения? Сколько их должно быть? В каких областях? Какие материалы доступны в данный момент и должны быть отложены на некоторое время.
Специалисты по связям с общественностью, специалисты по маркетингу, специалисты по SMM, менеджеры, копирайтеры и т. д. должны взять на себя ответственность за дело. Именно этот сотрудник организует встречи, помогает принимать решения по теме, курирует статьи (если умеет писать тексты), отправляет статьи в издания, управляет и координирует.
Эта функция особенно важна. Статьи пишут эксперты, у которых есть 100500 других дел, кроме написания кейса. Поэтому самым ответственным сотрудникам следует с завидной регулярностью напоминать о сгорании дедлайнов.
Поверьте, никто не пишет предположений ни о чем. Особенно если это не входит в описание его работы. Особенно если человек не любит писать.
Существует множество мотивационных альтернатив — дополнительные бонусы, признание коллектива, большая общая цель, лакомства на всякий случай или короткий день в пятницу для того, кто пишет статью.
Возвращение в Moosa. Кейс, написанный дизайнером, будет успешным, если
1. проведена предварительная подготовка
2. присутствует один ответственный человек. Цель написания статьи для эксперта ясна.
2. страх перед написанием преодолен
Никто из нас не совершенен. Эксперты важны, потому что они могут рассказать вам об особенностях вашего проекта. Почему был выбран именно такой подход к дизайну, как дизайн влияет на восприятие и т. д.
Поговорите с сотрудниками, мотивируйте их и помогите им решить, что написать. Поначалу желательно избегать критики. Иначе вы рискуете остаться без дела. Вообще.
3. иметь автора или копирайтера
Все кейсы нуждаются в рецензировании. Хорошо, если автор подсказывает и направляет эксперта в процессе написания кейса. Так кейс получается более «живым». Если такой возможности нет, всегда редактируйте текст после его написания!
И последнее, что я хочу объяснить в этой статье, — стандарт. У каждого есть свое представление о том, как должно выглядеть кейс-стади, и важно понимать
Здесь очень легко соскользнуть в сообщество. Приходит заказчик, нам нужны лиды из социальных сетей, мы поменяли дизайн, сделали фотосессию, запустили таргетинг, и пришло 25 заявок. Клиенты довольны.
Нам нужна драма, чтобы ее не было. Проблемы есть всегда.
Многие эксперты советуют брать за основу сказки.
Например, мы ведем аккаунты разработчиков в социальных сетях уже четыре года. Было бы глупо говорить о средних результатах за этот период.
Читатель закроет дело, не успев показать, как нужно знать и ценить.
Но если мы дойдем до конкретного события — негатива социальных сетей и того, как они сотрудничали, как продавали склад через Rumtur.
Этот элемент также идеально подходит для конкретных краткосрочных приобретений, напрямую связанных с конверсией.
Круто, если вы умеете признавать свои ошибки, а если нет, значит, вы не лучший кандидат на конверсию. Такие случаи вызывают у людей больший интерес и доверие. Тем более что ошибки могут обернуться в вашу сторону.
Всегда ли вы считаете, что изучение примеров приносит пользу? Раскрывают ли они то, что вы знаете? Какие ценности вы хотели установить, когда создавали его? И получилось ли у вас это?
Мы создали своего рода пазл. Мы отрываем от него нужные нам кусочки и каждый раз берем новый интересный и полезный кейс.
В моей следующей статье мы шаг за шагом разберем создание кейса.
Правильный формат для вашего кейса