В спокойные времена предприниматели не хотят поднимать цены. Страх — а вдруг покупатели запустят? Однако практика показывает, что если все сделать правильно, то никто никуда не уходит, а прибыль значительно увеличивается. Конечно, одни покупатели уходят, но на их место приходят другие, иногда более выгодные.
В последние месяцы российскую экономику охватила сильная инфляция. Независимо от того, есть ли в продукции иностранные предметы или расходные материалы, цены на нее все равно растут. Сначала они повышались у поставщиков импортной продукции, а затем в том же направлении двигались у отечественных поставщиков, которые стремились опередить всех окружающих значительным ростом цен. Таким образом, процесс стал циклическим и необратимым.
Сейчас существует множество причин для повышения цен, и последние события побуждают вас делать это и дальше. И если вы до сих пор не решались это сделать, то самое время начать. Давайте рассмотрим десять способов эффективного повышения цен.
Способ 1: Будьте честны со своими клиентами
Объясните своим клиентам, что вы ориентируетесь на рынок и что вам нужно поднять цены, чтобы поддерживать бизнес. Они поймут это. Это можно сделать с помощью социальных сетей, новостей на вашем официальном сайте и представления списка товаров, цены на которые не изменились. Отправьте информацию в рассылки и блоги с личным обращением. Обратите внимание, что вы хотите сохранить качество своих товаров и услуг на высоте. В нынешней ситуации нет другого способа соответствовать высоким стандартам.
Метод 2. Повышайте цены постепенно
Как показывает практика, люди не замечают повышения цен на 5-10 %. Однако из-за разнообразия даже эти небольшие цифры могут значительно увеличить ваш выигрыш. Интервал между «повышениями» цен: в идеале — один-два месяца. Если товар небольшой и вы продаете 30 единиц в месяц, повысьте цену сразу на 30-40 %. Вы продадите меньше, но все равно увеличите свою прибыль. В то же время сокращаются расходы на аренду складских помещений, доставку и гарантийное обслуживание. В долгосрочной перспективе интеграция всех составляющих приводит к более прибыльному бизнесу.
Метод 3. Выборочное повышение цен
Цены на некоторые товары можно оставить неизменными или даже снизить. Это может быть очень хорошим PR-поводом. Многие люди придут к вам за этими товарами (особенно если у ваших конкурентов есть более дорогие товары), но в то же время они будут покупать более маржинальные товары.
Объясняя покупателям причины повышения цен, подчеркните, что стоимость некоторых групп товаров не изменилась. Вы можете воспользоваться традициями продуктовой сети и составить специальный список товаров, цены на которые остаются неизменными.
Еще одно преимущество выборочного повышения цен заключается в том, что вы можете безболезненно отслеживать, как меняется прибыль компании. Всегда тестируйте повышение цен и сохраняйте результаты в качестве ориентира на будущее.
Снижайте цену на продукт и одновременно повышайте цену на самый дорогой продукт среди аналогичных (например, повышайте цену на самую дорогую упаковку кофе). Предоставьте ему VIP-статус. Это позволит вам привлечь к себе аудиторию с деньгами. Здесь работает простая логика. В любом случае, товары покупают нечасто, поэтому сделайте так, чтобы каждая покупка приносила максимальную прибыль. Люди, которые раньше были бы готовы потратить больше денег на дорогой кофе, будут менее заинтересованы в повышении цены.
Метод 4: Организуйте промоакции
Вы не можете продавать товары по более низкой цене, чем те, которые покупают сами. Однако если вы продаете товары в связках, любые потери от продажи одного продукта компенсируются прибылью от продажи другого. Это лишь одна из идей для продвижения и продаж.
Метод 5: Повышайте квалификацию своих сотрудников
Во время кризиса нет смысла оставлять неудачников в отделе продаж. Оставлять нужно только тех, у кого хорошо подвешен язык и мозги. Они смогут убедительно рассказать посетителям, сколько всего они могут купить за бесценок (если, конечно, задумаются об этом). Проведите серию тренингов, чтобы пополнить словарный запас продавцов и улучшить их умение аргументировать. При правильном подходе клиенты захотят и смогут купить ваш товар по новой цене.
Метод 6: Сокращение расходов
Подумайте, на чем нужно сосредоточить усилия — на внутренних поставках, доставке товара, его упаковке, аренде помещения и т. д. Это позволит увеличить прибыль и при этом свести к минимуму рост цен. Многие компании сначала решают сократить расходы на рекламу. Однако лучше не сокращать, а оптимизировать. Это означает изменение рекламной кампании в надежде привлечь другую аудиторию. Реклама в кризисные дни преследует две цели: 1) показать, что вы готовы к любому развитию событий; 2) это «кризисный» инструмент для привлечения новых посетителей.
Метод 7: Обеспечьте больше предложений
Повышайте цены и в то же время увеличивайте предложение. Новые продукты и услуги могут привлечь внимание, если они хорошо разрекламированы. Если вы предлагаете стандартный пакет услуг по цене 10 000 рублей, создайте новый пакет за 8 000 рублей с меньшим количеством опций и поднимите цену на старый пакет. Вы можете предложить больше одного и того же товара. Увеличивайте количество и цену одновременно, но сосредоточьтесь на увеличении количества.
МЕТОД 8. Улучшение обслуживания
Приучите персонал к тому, что некоторые люди недовольны. Заставьте персонал спокойно реагировать на нападки и быть вежливым. Многие покупатели выбирают магазин, ориентируясь на вежливость и качество обслуживания, а не на цену. Высокие цены приемлемы, а грубость — нет. Расширьте спектр своих услуг за счет доставки, упаковки, обслуживания и дополнительных опций. Это увеличит вашу выручку и повысит лояльность клиентов, которым необходимо пользоваться всеми взаимосвязанными услугами в одном месте.
Способ 9: Разработать программу лояльности
Во время кризиса 2008 года дела гигантской сети кофеен Starbucks шли очень плохо. Люди предпочитали пить дешевый кофе дома, а цены в кафе не устраивали многих. Тогда появилась моя программа вознаграждений Starbucks. Суть ее в том, что клиенты покупают карту вознаграждения и кладут на нее деньги, чтобы получить бонус за оплату кофе. За каждый заказ начисляются звезды. Чем больше у вас звезд, тем больше подарков вы получаете. На базовом уровне бесплатный напиток предлагается в день рождения; собрав 30 звезд, клиенты получают персонализированную карту и бесплатный напиток за каждые следующие 15 звезд, что делает их еще круче. Люди могут тратить деньги уже сейчас, хотя и ждут долгосрочных скидок, которые появятся в будущем. В конце концов, программы поощрения похожи на игру. Они делают вещи более выгодными и интересными (даже точными). Кризис еще не достиг дна, пока вы пьете кофе в Starbucks, и не заставил вас забыть обо всем, кроме счета в пять сторон.
Способ 10. Говорите о качестве
Некоторые компании сейчас пытаются удержать цены за счет качества. Они используют худшее сырье и пишут неправильные составы. Покупатели платят меньшую цену за качество и здоровье. Если вы хотите поднять оправданные цены, расскажите об этом. В блоге, в корпоративной прессе, в справочниках и социальных сетях мы публикуем записи о том, как и где производятся продаваемые продукты. Предоставьте подробную информацию о процессе производства. Не забудьте про сертификат качества.
Не бойтесь повышать цены — это необходимая мера в современных рыночных условиях. На общей волне повышения цен это не только возможность выжить, но и увеличение прибыли бизнеса, а также то, что вы выглядите менее жадными в глазах своих клиентов. Некоторых клиентов они, конечно, прогонят. Однако их место, несомненно, займут другие.
Поэтому смелее меняйте ценники. Пробуйте. Экспериментируйте. Не позволяйте нерешительности лишить вас прибыли.
Оцените свое текущее состояние.
Повышение цен на услуги не происходит внезапно. Необходимо подготовиться и изучить рынок.
Проанализировав своих конкурентов, вы можете начать оценивать текущее состояние цен на ваши услуги. Цена в большинстве случаев является критерием выбора подрядчика. Важно, чтобы бизнес оставался привязанным к «рынку».
Быть «на рынке» означает, что ваш товар или услуга существенно не отличаются по стоимости от конкурентов. Задача маркетинга — выделиться на фоне конкурентов, подчеркнув неценовые преимущества продукта или услуги и повысив качество обслуживания или уровень сервиса.
Стоимость ниже рыночной указывает на отсутствие опыта, низкий уровень сервиса, высокое качество материалов или меньшую вовлеченность в проект. Издержки выше рыночных означают имя (бренд), эксклюзивность, которой нет у конкурентов, а также высокий уровень сервиса и комфорта. Люди готовы платить за бренд и качество, но высокие цены ничем не оправданы и могут оттолкнуть клиентов. Все это важно для того, чтобы понять, каковы основные конкуренты и на ком следует сосредоточиться при анализе.
Анализ конкурентов позволяет понять, как квалификация, качество услуг или товаров и уровень сервиса соотносятся со стоимостью услуг другой компании. Для услуг по рекламе и художественному оформлению за 20 000 рублей конкурентами являются фрилансеры, рекламные компании и издательства. Если в ходе анализа ваши цены окажутся значительно ниже, чем у конкурентов в этой категории, это должно стать поводом для повышения цен.
Как определить стоимость и качество ваших товаров и услуг
Зачем повышать цены?
Что стоит за желанием поднять цены на ваши товары или услуги? Проанализируйте некоторые из наиболее распространенных.
Факторы, влияющие на ценообразование
Помимо целей, существуют также факторы ценообразования.
Как подготовить клиентов к повышению цен
Продажа — это маркетинг отношений между вами и вашим клиентом. Если вы спокойно повышаете цены без предупреждения и без обоснования этого решения, клиенты могут потерять доверие к вашей торговой марке.
Снижение негативной реакции на повышение цен
Что делать, если негативная реакция неизбежна? Попробуйте сгладить скачки. Поделитесь некоторыми эффективными способами сделать это: